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真诚是打开海外市场的金钥匙
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真诚是打开海外市场的金钥匙

来源:
2015/12/16 10:12
    2015年11月30日,厦门金旅第5万辆客车出口海外发车庆典暨以色列137辆欧Ⅵ公交车交接车仪式在厦门金旅海沧基地举行。金旅用真诚打造的品质和服务正在成为中国客车海外形象的新标签。
 
 
 
厦门金旅第50000辆客车出口海外发车庆典暨以色列137辆欧VI公交车交接车仪式
 
    12年、5万辆,简单的数字背后凝聚着金旅人的汗水与梦想,展现了金旅人的辛勤与智慧。
 
    在国内市场日趋饱和的情况下,走出去成为中国车企的必由之路。在这方面,中国客车业无疑走在了最前端:从单纯的贸易行为到全面市场进入,在数量不断增长的同时,出口区域正在从欠发达地区向发达地区迈进。10多年来,中国客车在海外市场走过了一条不凡之路,而刚刚迎来第5万辆出口的金旅就是其中一个最好的缩影。
 
 
 
厦门金旅总经理叶宏廷(右一)陪同以色列客人参观金旅客车
 
不平坦的海外之路
 
    2015年11月30日上午,厦门金旅海沧基地内比往日热闹许多,厦门金旅第5万辆客车出口海外发车庆典暨以色列137辆欧Ⅵ公交车交接车仪式正在举行。一排蓝白相间挂着红花的公交车静静地等待着发车的指令,会场临时搭建的舞台前硕大的“50000”数字,醒目而富有感染力。简短的仪式过后,在人们的注视下,车辆缓缓驶出海沧基地的大门,这批车辆同时也让金旅客车的出口数字突破5万辆。截至目前,国内客车行业出口数量达到5万辆的企业还屈指可数。
 
    从第1辆到第5万辆,金旅用去了12年,其过程曲折而艰辛。
 
    2003年6月,第1批XLM6792客车踏上征途前往阿联酋,标志着金旅海外销售业务正式开启,金旅也因此成为中国最早开展出口业务的客车品牌之一。厦门金旅海外销售公司总经理江永辉回忆说:金旅2003年从事出口业务的只有10几个人,当时的业务非常好做,通常都是客户主动找上门来,而且国内从事客车出口的企业很少。在接下来的几年里,金旅在海外市场一路高歌猛进,在南非、俄罗斯、伊朗创造了一个又一个出口记录。2007年,金旅出口额高达1.43亿美元,一度成为当年中国客车出口销量冠军。
 
    然而,随着2008年全球金融危机的到来,金旅的海外业务从高峰跌至低谷。
 
    面对困境,痛定思痛,金旅对出口业务做了全面总结,并作出了一系列调整:成立专门的海外公司,加强产品技术、销售、金融、售后等多方面的团队建设,从事海外业务的员工迅速壮大到140多人。
 
 
 
以色列客户与金旅客车合影
 
    金旅人明白,简单的出口贸易已经不能满足海外市场的需要,必须从“走出去”变为“走进去”。所谓“走进去”,就是要尽最大可能贴近市场,真正向客户提供适合当地市场的产品和服务。
 
    从产品上,金旅对于每个海外市场的拓展都从市场调研开始,在产品设计、适应性等方面做足调研,并通过样车实地运营测试对产品进行不断改进,以适应当地的运行条件,减少后期出现缺陷的可能。在服务上,金旅采取“车卖到哪里,服务就跟进到哪里”的服务策略,通过向合作伙伴提供全面的销售支持和售后培训,与经销商一起建立本地化的营销体系和售后团队,为客户提供全程顾问式服务。
 
    审时度势,金旅对自身的海外战略进行了积极调整,并很快取得成效。金旅在海外市场实现了高速增长的同时,具有了更强的抵御市场风险能力,即便是在2015年全球经济不景气的背景下,前3季度,金旅的海外销售额仍达到1.3亿美元,同比增长近20%。而在同期,中国客车整体出口额下滑12%。
 
 
 
精明的犹太人也对金旅客车赞不绝口
 
以色列市场是最好的证明
 
    12年、5万辆,简单的数字背后凝聚着金旅人的汗水与梦想,展现了金旅人的辛勤与智慧。
 
    金旅海外市场成功的秘诀是什么?富有竞争力的价格,贴近市场的产品,周到的售后服务,长远而正确的海外战略……这些因素兼而有之,但最重要的一点是金旅人的真诚。
 
    交车仪式现场,当厦门金旅总经理叶宏廷将金钥匙交给DAN公司运营总监Shmuel Litvak时,双方的手紧紧地握在了一起。可以说,金旅赢得的不只是一张大订单,更是一份沉甸甸的信任。
 
    以色列是中东地区唯一的发达国家,属于典型的客车高端市场,在客车标准上除欧盟认证外还有自己的认证。以色列国内的客车保有量约5 000辆,每年有1 500~2 000辆的更新需求,由于国内2家客车厂产能有限,长期以来主要从欧洲进口客车产品。DAN公司,以色列第2大运输公司,运营车辆达到2 400多辆,有着40多年的运营经验。在此之前,DAN公司一直都采购德国一家知名客车品牌的产品,Shmuel Litvak在接受采访时直言不讳:“我们使用过很多欧洲品牌的产品,感谢金旅能接受我们提出的一系列建议,把产品做得很‘欧洲’。”他的一席话清晰表明,DAN公司虽然采购的是中国客车,但他们依照的仍然是欧洲标准。
 
    据悉,此次DAN公司采购的这批车辆将要使用10年,这对车辆的品质和售后服务都提出了极高的要求。在与金旅合作过程中,Shmuel Litvak道出了他的最大感受,“金旅能够认真听取我们的要求并因此做出改变,所以基于人与人之间的信任是合作成功的根本。”是什么让这位有些挑剔的海外客户给出如此高的评价。金旅的工作人员告诉记者,为了能够满足客户的要求,金旅的设计、制造部门都付出了艰苦的努力。小到一个按键、大到底盘结构及动力配置,都充分考虑到以色列当地的实际使用情况。即便如此,客户还是在生产过程中不断提出整改意见,甚至还出现过这样的情况。为了赶上交付时间,经过加班加点后一批车辆终于全部下线准备发车,这时,客户忽然提出要将车辆风挡玻璃由1块变为2块,理由是可以节约后期维护成本,但这一改变不仅仅是换块玻璃那么简单,需要对车辆前围结构做出相应改动,在工期如此紧张的情况下,面对客户近乎不近情理的要求,金旅欣然接受。最终,金旅用自己的耐心和真诚彻底征服了以色列客户。
 
    Shmuel Litvak说:“选择金旅主要是人的因素,这次来到金旅让我们感受到了其‘客户至上、以客户为本’的企业精神。金旅是一个可以信赖的品牌。”
 
 
 
    能够成功打开以色列市场,而且是在与欧洲高端品牌直接竞争中胜出,这对金旅来说,意义重大。同时,也再次验证了金旅海外策略的正确性,看似缓慢谨慎,实则扎实有效。
 
    对此,金旅以色列经销商Auto Chen公司首席执行官Dani Blilious感受深刻,他回顾了与金旅将近10年的交往历程,从2006年第1次到金旅时就留给他深刻印象,但当时金旅还没有取得欧盟认证,双方没有开展业务合作,但一直保持紧密的联系。从2009年金旅取得欧盟WVTA认证后,双方合作进入实质性阶段。2011年,金旅将2辆样车投放到Auto Chen公司旗下的公交公司运营,之后开始小批量投放,随着客户满意度的提升,彼此的信任度也在不断提升。2014年双方双方合作迈出重大一步,签订177辆欧Ⅵ公交车采购协议,并于2015年初交付。
 
    随着此次137辆车的交付,金旅客车目前在以色列市场保有量已达500辆,在所有整车进口品牌中排名第一。在成功进入以色列公交体系后,下一步,金旅与Auto Chen公司准备借助在公交领域的品牌影响力,继续进入旅游、客运、校车等更多细分市场,扩大金旅在以色列的产品线。
 
    以色列市场的成功,让金旅通往欧洲市场的脚步正在加快。金旅用自己的行动向外界表明,中国客车正在逐步告别以低价取胜的时代,用真诚打造的品质和服务正在成为中国客车海外形象的新标签。