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雄关漫道踏征程——解读金旅客车出口海外突破50000辆
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雄关漫道踏征程——解读金旅客车出口海外突破50000辆

来源:
2015/12/11 01:08
    2015年至今,中国客车整体出口情况,出口额下滑12%的数据背后,是中国客车企业海外市场发展速度放慢的事实。然而,总体情况不尽如人意并不代表没有亮点可循。以金旅客车为代表的企业就在2015年海外市场实现了顽强增长。据了解,在2015年前三季度,金旅客车的海外销售额就已达到1.3亿美元,同比增长近20%。
 
    2015年11月30日,金旅客车第50000辆客车出口海外发车庆典暨以色列137辆欧VI公交车交接车仪式在厦门金旅海沧基地隆重举行。这也是继2015年初,177台金旅欧VI客车批量出口以色列,持续稳定运营之后,金旅客车向以色列市场出口的又一批高端欧VI客车。自此,金旅客车成为了2015年度以色列市场国外客车品牌保有量第一的企业,甚至超过了所有欧盟品牌。以色列客户用连续大单采购来书写他们对金旅客车的满意度,对中国客车的满意度。
 
    一个以精明著称的犹太人民族,为何会频频向一家中国客车企业抛来橄榄枝?犹太人看中的是金旅客车的哪些品质?进入客车产品准入门槛高过欧盟的以色列,金旅是如何做到的?
 
 
金旅客车出口海外突破50000辆
 
“走进去”的产品诠释中国客车品质标杆
 
    金旅客车海外市场亮眼表现,是中国客车海外市场寒冬里为数不多的一抹暖色,是金旅客车自2008年遭遇经济危机后,凤凰涅磐般的重生。从“走出去”到“走进去”,金旅客车践行着怎样的发展之路?
 
    “走出去”是金旅出海初期策略,那时竞争少,客户多,许多客户慕名而来。 “走进去”是走进海外市场,融入市场,通过产品本地化,人员本地化,合作方式本地化,以更强化自己能抓住的机会与当地开展更深层次的合作。从“走出去”到“走进去”,是金旅对拓展海外市场不断了解和深化的过程,是金旅客车从订单销售到营销策划的过程,用系统化的规划布局、优异的产品品质赢得越来越多海外用户青睐。
 
    “金旅客车致力于不断提升产品品质以及充分考虑到不同地区客户需求及市场需求,成为了金旅赢得海外市场的制胜之道。”金旅海外市场总监江永辉同时也直言,“虽然金旅客车在国内都是成熟且经过市场检验的产品,但进入到国外市场并不一定适合当地的气候及地理环境。因此,金旅要想真正地进入到海外市场,第一步就是要研发出真正适合当地市场的产品。”
 
    在中国客车业,金旅洞察行业发展趋势与市场需求,与时俱进地推行工艺变革与技术创新,其工艺管理无论是软件还是硬件水平均处于行业领先,被誉为“中国客车工艺革新的领航者”。2007年,金旅率先将大型客车整车阴极电泳技术引入中国,成为行业标杆,之后其他客车品牌纷纷效仿,整体提高了中国客车的防锈水平。2010年,金旅全面应用全承载装配工艺,在实现完美电泳的同时提高了整车维修便利性。
 
    众多奖项也是对金旅客车品质的肯定。从2007年起连续多年荣获世界客车联盟(BAAV)颁发的年度“最佳环保客车奖”、“最佳客车造型奖”、“最佳中型巴士大奖” “中国原创巴士”、“最佳巴士造型”及“原创客车大奖”等多项大奖,在国内的客车大赛中也囊获“最佳新能源客车奖”、“最佳公路客车奖”、“最佳公交客车奖”等。
 
    然而进入到国际市场,金旅却愿意放低姿态先做一个学习者。“进入一个海外市场之前,我们会让销售人员带着工程师去当地做市场调研,对于当地车辆的使用情况及气候地理条件做详细调查,然后再根据调研结果定制最适合他们的产品;然后我们会跟当地比较有实力的经销商合作,一起做前期市场的开拓工作,比如先做一台样车进行试运营,只有在样车完全符合当地需求的基础之上,我们才会考虑接下来小批量,乃至大批量的产品投放,这个过程非常漫长。拿以色列为例,我们跟以色列第二大运输公司DAN公司的合作开始于2009年,但直到去年,我们才开始向以色列市场投放产品,期间我们一直在检验改善我们的产品,以确保我们的产品是真正适应当地需求的。”金旅海外市场总监江永辉介绍说。
 
    放低姿态去学习,严格把控产品质量,金旅终得到了“挑剔”的以色列用户认可。在这个对客车产品要求严苛甚于欧盟的市场,金旅客车得到了客户连续两次追加的订单。而此次金旅客车的采购商,是以色列第二大运输公司DAN公司。该公司有着40多年的经营经验,在以色列的运营车辆达到2400多辆。在全球招标的竞技舞台上,DAN公司最终选择了金旅客车,并通过旗下DAN SOUTH公司下单采购137辆金旅XML6125CC欧VI全低地板城市高端公交车,这是DAN公司首次进口中国整车品牌,且在总计200多辆的招标中,金旅客车的中标量最多。这无疑是对金旅客车品质的认可,是对“中国制造”品质的认可!
 
 
以色列137辆欧VI公交车交车
 
“走进去”的服务提升中国客车产品信任度
 
    事实上,海外客车市场的竞争,归根到底都是争抢终端市场中的用户群体,金旅客车之所以能够脱颖而出,除了过硬的产品品质外,就在于其抓住了用户的需求,用“顾问式”服务做到让客户满意。而这也是金旅客车从“走出去”到“走进去”的关键一步。
 
    “2008年经济危机之前的海外客车市场是很好做的,只要车卖出去了就算完事,但是经济危机之后,我们在海外市场的占有率急速下跌,我们不得不做出全面检讨及重新调整市场策略。首先我们进行了组织架构上的内部调整,从售前售后到技术支持,从队伍建设到产品到服务调整,进行了全方位的改革。”对于这些年在海外市场上的“征战”情况,海外市场总监江永辉记忆犹新。
 
    海外市场攻坚策略的调整终见成效!在金旅人的努力下,如今金旅客车的足迹足迹已覆盖亚洲、欧洲、非洲、拉丁美洲等市场,且区域市场的占有率不断提升。在高端市场,2009年,金旅成为国内首家由生产厂家提出申请获得欧盟WVTA认证的客车企业。目前,金旅客车已进入德国、法国、荷兰、芬兰、丹麦、挪威、罗马尼亚等多个欧洲国家。在传统优势市场,金旅更是成绩斐然。在哈萨克斯坦、尼日利亚、布基纳法索、秘鲁、智利等国家,金旅不断获得批量订单。其中,在菲律宾,金旅客车热销多年,已然成为中国客车的代名词;在新加坡,金旅多年保持市场保有量第一;在埃及,金旅的轻客产品已成为当地轻客市场的领军品牌;在沙特,金旅一举斩获638辆校车订单,并在极短的时间内一次性交付客户,堪称奇迹……
 
    产品卖出去了,辉煌的海外市场业绩背后,金旅人不忘做好后续服务工作。金旅采取“车卖到哪里,服务就跟进到哪里”的服务策略,向合作伙伴提供全面的销售支持和售后培训,和经销商一起建立本土化的营销体系和售后团队。
 
    “前期金旅对于海外市场的开拓是一种顾问式的开拓,但要真正走进去,整车销售后,我们还跟合作伙伴在当地建立了组装工厂,一方面是可以降低关税,保证合作的长远性,另一方面可以让当地售后跟得上,让当地用户对我们的产品更有信心。”江永辉继续说,“组装厂建在当地,我们的服务就能更加本地化,更能及时响应客户需求。” 目前,在金旅实现销售的90多个国家和地区,都有金旅服务人员时刻在为车辆安全无忧运营保驾护航。
 
    凭借过硬的品质、本地化的定制、灵活的服务方案,金旅客车取得了5万辆客车出口的骄人业绩,这是金旅多年来对海外市场的精心耕耘与持续坚守的回报。12年5万辆,金旅超越过去的绝不仅仅是销量,更是全球化的市场与产品布局。秉承“走进去”的原则,未来金旅还将有更多适应性的产品开发及以满足当地需求为原则的定制性服务,而这些举措又将反之为金旅的国际康庄大道铺平道路。